Content marketing : les clés du “funnel” pour enfin attirer et convertir

Le content marketing est devenu un pilier incontournable de la stratégie digitale des entreprises, qu’elles soient B2B ou B2C. Mais comment s’assurer que le contenu créé ne se perde pas dans la masse et atteigne réellement son objectif ? La réponse réside dans la mise en place d’un funnel de content marketing. Cet article explore les bonnes pratiques pour structurer un funnel performant et vous montre comment maximiser vos résultats, du haut de l’entonnoir (TOFU) jusqu’à la conversion finale (BOFU).

Qu’est-ce qu’un funnel de content marketing ?

Un funnel de content marketing (ou entonnoir de marketing de contenu) est une stratégie qui consiste à créer et distribuer des contenus ciblés en fonction de l’étape à laquelle se trouve le prospect dans le parcours d’achat. Le but ? Accompagner le visiteur à travers les différentes phases du funnel — TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel), et BOFU (Bottom of Funnel) — pour le guider progressivement vers la conversion.

Pourquoi structurer votre stratégie de content marketing en funnel ?

Une stratégie de contenu classique, sans plan ni direction, risque de ne pas produire les résultats escomptés. Le funnel de content marketing permet de :

• • Segmenter vos audiences selon leur niveau d’intérêt et leurs besoins.

• • Personnaliser les contenus pour chaque étape du parcours client.

• • Augmenter le taux de conversion en ciblant plus précisément les attentes des prospects.

• • Mesurer l’efficacité de chaque contenu avec des KPI adaptés.

Les trois phases du funnel de content marketing et les types de contenus adaptés

Pour mettre en place un funnel efficace, il est essentiel de produire les bons contenus pour chaque phase du parcours client.

1. TOFU (Top of Funnel) : Attirer et informer

À ce stade, le but est de générer de la visibilité et de sensibiliser une audience large. Les prospects ne vous connaissent pas encore, ils recherchent des informations et des solutions à leurs problématiques.

• • Types de contenus recommandés : Articles de blog optimisés SEO, infographies, vidéos explicatives, livres blancs introductifs, guides gratuits.

• • Exemples de formats performants :

    • • Créer des listes d’astuces pratiques (« 10 astuces pour améliorer votre stratégie de content marketing »).
    • • Produire des vidéos courtes sur les réseaux sociaux pour capter l’attention.

2. MOFU (Middle of Funnel) : Éduquer et construire une relation

Les prospects connaissent maintenant votre marque et évaluent vos solutions. Le contenu MOFU doit répondre aux questions spécifiques et prouver la valeur de vos offres pour encourager l’engagement.

• • Types de contenus recommandés : Webinaires, études de cas, comparatifs, guides détaillés, newsletters.

• • Exemples de formats performants :

    • • Publier un guide détaillé comparant les solutions disponibles (« Quel CRM choisir pour une PME ? »).
    • • Proposer des études de cas sur des clients ayant surmonté les mêmes problématiques.

3. BOFU (Bottom of Funnel) : Convertir les prospects en clients

Les prospects sont prêts à prendre une décision d’achat. Votre contenu doit donc répondre aux dernières objections et pousser à l’action.

• • Types de contenus recommandés : Pages de vente optimisées, démonstrations produits, offres spéciales, témoignages clients.

• • Exemples de formats performants :

    • • Mettre en avant des témoignages vidéo qui renforcent la crédibilité de votre produit.
    • • Proposer un essai gratuit ou une consultation personnalisée.

Comment mesurer l’efficacité de votre funnel de content marketing ?

Pour chaque phase du funnel, il est important de suivre des KPI spécifiques :

• • TOFU : Mesurez le trafic organique, le nombre de partages sur les réseaux sociaux, et les nouvelles sessions.

• • MOFU : Analysez le taux de clics (CTR), le temps passé sur le site, et le taux d’engagement.

• • BOFU : Suivez le taux de conversion, le nombre de prospects qualifiés (SQL), et le revenu généré par les campagnes.

Études de cas : comment les marques utilisent le funnel de content marketing

1. IKEA + Moi : Créer du lien avec les prospects B2C

La websérie « IKEA + Moi » illustre parfaitement l’approche funnel. Dans la phase TOFU, IKEA attire les internautes avec des vidéos courtes sur les réseaux sociaux montrant des astuces de relooking. En MOFU, ils développent des vidéos YouTube plus complètes sur les transformations d’intérieur, et pour le BOFU, la marque inclut une sélection de produits à acheter pour réaliser les transformations vues dans la série.

2. ShBarcelona : SEO et content marketing pour attirer les expatriés (B2B2C)

ShBarcelona utilise le blogging optimisé pour le SEO pour attirer les expatriés cherchant à s’installer à Barcelone (TOFU). En MOFU, le blog propose des informations sur la vie locale et des astuces pour faciliter l’installation, puis incite à la conversion en BOFU avec une interface ludique pour rechercher un logement et des contrats transparents pour rassurer les utilisateurs.

Le content marketing est-il à la portée de tous les budgets ?

Oui, les outils pour créer du contenu (WordPress, ChatGPT, réseaux sociaux) sont souvent peu coûteux ou gratuits. Cependant, une stratégie de contenu efficace nécessite des compétences avancées (SEO, rédaction, community management, design) et beaucoup de temps. Pour garantir un impact optimal, il est recommandé de monter une équipe interne ou de faire appel à une agence spécialisée.

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• • Définition de stratégie de contenu : Dicenda vous aide à élaborer une stratégie de contenu sur mesure pour maximiser l’impact de votre funnel.

• • Production de contenu : Création de contenus de qualité (articles, vidéos, études de cas) pour chaque phase du funnel.

• • Formation au content marketing : Dicenda forme vos équipes pour développer votre propre stratégie de content marketing en interne.

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